自社のサイトと、最も近い競合三社のサイトを並べて、ロゴを隠してみてください。顧客に見分けがつかないなら、優れていることで競っているのではありません — 意図の有無にかかわらず、価格で競っています。
選ばれるには、 選ばれる理由がある必要があります — 他社には言えない、自社について本当のこと。そして、それを読んで「自分のことだ」と分かるくらい具体的な相手に向けて。“中小企業”は対象ではありません。対象を選ばずに済ませる言い方です。
役に立つくらい狭く。狭めると客を失うのでは、と必ず心配されます。実際に起きるのは、合う客が「自分のことだ」と気づくことです。
一番良い顧客が実際に何を買ったのかを見て見つけます。たいてい、自分が売っていたつもりのものとは違います。
流行ではなく市場に合わせて媒体を選び、納品で手一杯になった瞬間に見込み客が枯れない形で回します。
最もよく見る失敗は、まずい施策ではありません。まともな施策が、存在しない営業の流れに、売り方を教わっていない人に、誰も追っていない状態で流れ込むことです。
だからこれは、たいてい一緒に進めます — 営業の仕組みと。引き合いをつくることと、それを成約に変えられることは、ひとつの仕事の両輪です。
