たいていは事実で、理由もあります。製品を完全に知っていて、その場で判断でき、従業員には構造上できない形で本気だからです。
結果として、営業のために採った人は誰も見劣りします。そして「やはり自分でやるしかない」という創業者の確信が強まります。 会社は、一人の予定表が許す速さでしか伸びません。それ以上には、なりません。
これを崩すことは、創業者が売れなくなることではありません。本能のように見えるほど上手にやっていることを書き出し、二人目に教えられる形に変えることです。
役に立つくらい狭く書きます。“中小企業”は対象ではありません。対象を選ばずに済ませる言い方です。
創業者がすでに回している営業の流れを、頭の中から取り出し、実際にやっている順番で書き出します — たいてい、本人が思っている順番とは違います。
施策、イベント、紹介、記事 — 市場に合うものを。納品で手一杯になった瞬間に見込み客が枯れない形で回します。
何件話し、何件提案し、何件決まり、どこで落ちるか。これがないと悪い月は気分ですが、あれば悪い月には原因があります。
売るということは、成果が出るまでの数か月、一日に何度も断られることに耐えることです。それに向いている人はいますが、多くはそうではありません。そしてそれは、歩合の明細に出るより先にプロフィールに出ます。
つまり、営業の仕組みと そこに置く人を読むこと は、同じひとつの仕事です。印象の良い面接だけで営業を採るのは、この職種に限って言えば、コイン投げと大差ありません。
