担当者の人柄に左右されない商談の進め方。教わらないまま売ってきた人のために。
チームで一番腕が立つから昇進し、そのあとで「人を率いるのは別の仕事だ」と気づいた人のために — そしてその仕事の中身は、誰も説明してくれませんでした。
聴衆に、顧客に、自社に向けて話すこと。自信の問題というより構成の問題で、構成のほうは実際に教えられます。
MBSは月に一度開かれ、11の要件で構成されています。要件は試験で書くのではなく、参加者自身の会社で実証します — 下がっている売上を反転させる。管理業務をひとつ、実際に任せきる。全員が避けてきた成果の出ない人に向き合う。
それぞれをコンサルタントが証拠を見たうえで確認します。11すべてを満たすと Specialist in Business Managementの修了証が授与され、以後すべてのMBSに生涯無料で参加できます。
一年かかるのは、行動が変わるのに一年かかるからです。二日間の権限委譲の研修が生むのは、権限委譲に賛成する人だけです。
航空会社の事例研究はやりません。題材は必ず、参加者自身のチーム、自身の数字、そして四か月先延ばしにしてきた気の重い面談です。
事例研究より居心地は悪いです。そして、三月になっても使われている理由がそこにあります。
